2016-08-13 HR 江苏智推数据科技有限公司

     智推Fighter

     本期智推大咖秀的特邀嘉宾是江苏智推商务三部的商务顾问——赵宇。他不仅阳光帅气，还身怀“洪荒之力”。

     本次，赵宇为大家分享了一个他所服务的客户签约案例。这位客户是百度在线转来的，月初的时候赵宇电话联系客户，与客户沟通了解网络推广的现状并适宜为客户提供信息支持。当询问到是否有意愿考虑在搜狗做推广时，客户第一次明确表示不需要。于是，赵宇也没有过多在意。

     过了好几天，赵宇重新翻开这个行业（防水材料）的资料，偶然打开了这个客户的网站。回想了一下客户前几天好像是说不需要的，但是赵宇还是尝试着打了过去。

     电话刚一接通，赵宇富有激情的状传态便递给了客户。客户依然开口便说暂时没考虑这块，但是还是没有挂电话，依旧的在听赵宇介绍。推荐了很多同行推广的案例，哪家防水在这边做的很好，之后客户慢慢的起了兴趣，然后不断提出新的问题，赵宇一直耐心回应并且有问必答。

      因为时间有限而电话沟通确实存在一定的限制，所以赵宇预约客户希望能面谈。而客户比较忙，说过两天在预约。但是两天过后，客户的激情逐渐退去，推广又暂时不太想做了。赵宇敏锐的感觉到客户其实对推广还有有意向的，只是担心效果不好不敢去做投资。客户一直很忙，而赵宇坚持预约客户面谈。几乎每天给客户打一个电话，为客户提供同行最新咨询。大约过了一周的时间，客户正好在一家工地附件还没吃饭，赵宇便主动提出：“我也没吃饭，正好离我不远，我过去请你吃饭，咱们边聊边吃，我去不代表一定要你做，如果你觉得好再做，如果觉得不好，多了解一些最新的信息也是不错的收获。”

      再三思考后，客户留出了时间给赵宇。去之前赵宇充分的准备了真实详尽的同行资讯。由于这个客户做防水不一定有很大的利润空间，所以肯定很注重回报，当我过去把数据都拿出来，他也自己对比想了一下，说可以做，但是回去要和妻子商量一下。

     因为前期的接触，我了解到这位客户非常犹豫，如果不能下决心完成推广，而是回去再慢慢思考的话基本上都会不了了之。因为想要扩展事业的激情一旦退去，留下的只有担心，那样的话客户自身会退缩回安全的“舒适区”；而这也可能意味着客户失去一次事业发展扩张的机遇。再加上经过对产品和推广效果的介绍，客户自身做推广的意愿非常强烈。所以赵宇当场给经理打电话，表明客户做推广的意愿非常强，并征询经理是否有什么优惠政策能够争取给客户，最后幸运的是为客户争取到了优惠。客户也非常开心，想先签合同然后下周一打款。但是赵宇担心客户又陷入犹豫不决的状态失去先机，憨厚耿直的赵宇随即说到：“叔，你等会要忙什么，我帮你忙。等你忙完了，我和你一起去完成款项结清。”（当天下午赵宇帮他忙到接近晚上，最后顺利完成了签约所有流程。）

      赵宇说 ："在工作过程中当真也不是一帆风顺的，工作方式相对来说比较枯燥乏味，每天通过电话沟通挖掘客户的时候，更多的是客户的拒绝、不认同，这个时候我都会给自己的几分钟时间，展望自己当初既定的目标，或者和同事聊聊天，积极调整自己的心态，再一次以饱满的激情投入到工作当中，因为这些因素，使我能够克服工作中的困难挫折，不断的成长进步，并且凭借公司这个宽广的舞台，不断地自我升华。"

      而在智推这个温馨的大家庭中，不管是领导还是同事之间关系都非常融洽，随着公司的发展，这个大家庭也越来越壮大，更多的新同事也加入进来，为了帮助大家能尽快融入进来，再此分享自己一些浅薄的工作经验：

      分享点：

      1.找资料的时候尽可能找百度或者360在线的，因为这类客户有推广历史，网络意识相对来说比较强；

      2.尽量按照行业开发，了解行业同行；

      3.联系客户首先找负责人，如果对面不是相关负责人，即使你沟通再好也不能得到有效进展；

      4.通过沟通，不断挖掘客户的兴趣点；

      5.找到兴趣点之后，电话里面不用说太多，可以直接约见客户，给客户一个见你的理由；

      6.约见客户的时候要提供可视化演示，比如“我们公司总部配备了平板，通过平板的演示可以直观的了解搜狗，并且可以看到一些同行资料”；

      7.要了解客户身份，如果是老板会更加在意效果，如果是负责人则更加在意优惠；

      8.沟通过程中根据不同客户针对分析，比如百度在线的就围绕一个性价比来说，说过是360就围绕无线端来讲，分析无线端发展趋势以及客户的潜在客户人群。

       9.我们是推广者，不是导购，更不是做推销——因为我们是实实在在帮助客户做好推广，并与客户一同分享“双赢”乃至“多赢”的胜利蛋糕。

       10.当激情退却，就只剩下担心和畏缩不前，所以永远不要拖延！

赵宇寄语

        时光荏苒，我已经在智推这个大家庭度过了两年多的时光，期间有过

挫折与失败，也收获了欢笑与泪水，很庆幸我能坚持下来，再回首和我来的同一批只剩下我一个，这几年来也看到了公司的人来来走走，同一批人也只剩下了一两个，不过坚持下来的都收获了自己的果实，成为了智推的精英骨干。感谢公司领导给予我们的关怀，同事给予我的鼓励，这些都是我前进的动力。凭借公司这个广阔的舞台，通过不断的积累、努力，伴随公司一起成长，创造更大的人生价值，做一名骄傲的智推人!

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